模袋云专访 | CWKA总裁：让造价透明真正改变了我们与客户合作的方式 - 文章专栏 - 模袋云

Shawn Keller 
 

CWKA总裁

肖恩的工作体现了CW Keller + Associates愿景。CW Keller有一个质朴的开始，也就是查理·凯勒和肖恩·凯勒家的地下室，公司不断发展并成为美国技术最先进的制造工厂之一。它的基石是拥抱流程，而不仅仅是在材料方面的专家。根据肖恩的说法，“这个流程释放了材料的潜能。”因此，公司从不去顺应当前的趋势，而是在自己的专长范围内进行创新。从1980年开了一家定制家具零售店，到1995年购买了第一台数控机床，再到2011年涉足定制混凝土模板，肖恩从未停留在一个小众市场。他喜欢挑战。

在CW Keller之前，他在波士顿的一家建筑公司担任了10年的高级项目经理，负责项目设计和实施。他在与现有客户及其建筑师的互动中不断吸取经验，合作寻找最佳方式来实现每个项目的设计和预算目标。肖恩毕业于雪城大学。以下是模袋云对肖恩的采访，了解他所面临的挑战，以及CW Keller+ Associates的共同愿景。

我父亲创办了CW Keller。我们的公司最初是一家木工定制公司，我父亲在地下室创立了这家公司，我和哥哥就是在这里长大的。房间里摆放着咖啡桌和餐桌。他是马萨诸塞州威尔明顿高中的工艺美术老师，兼职开了这家公司。当公司发展到需要父亲全力投入时，他把它从家里搬到了马萨诸塞州北安多弗的一家小商店里。在过去的45年里，他把公司发展成了一个商业木工公司，从住宅业务发展到商业业务。然后我们在80年代和90年代进入零售业。雅诗兰黛是我们那个时期的主要客户。我们在全国范围内为雅诗兰黛打造化妆品店，非常成功。雅诗兰黛对打造高端零售环境很感兴趣，所以我们对雅诗兰黛的门店进行了多次迭代，每4-5年在全国范围内升级一次门店。然后他们会重新装修，再做一遍。这使得我们得以发展公司的基础设施来支持客户。

最终，零售市场在20世纪90年代末开始大幅放缓。这让我们重新评估公司未来的发展方向，并在大波士顿地区开展更多的商业活动。作为一个制造者，我们面临的挑战是在这个领域有很多竞争对手。在纽约，有数百家木工公司可以制作接待台、墙板和我们要竞标的东西。利润率下降，竞争相当激烈。我们看到公司的成长是因为我们喜欢做那些更难的项目。承包商会来找我们说，我们有这个项目，但其他都拒绝了，说他们不感兴趣。这是我们喜欢做的部分。从2000年到今天，我们一直在积极地追求最困难的东西。人们做的最复杂的事情是什么?我们与波士顿和剑桥的公司建立了一些幸运的关系。Nader Tehrani, Mark Goulthorpe -这些设计师真的在挑战极限，迫使我们提高我们的水平，使我们能够做这些项目。公司也获得了长足的发展。

这始于我们开始建立的早期关系。我的背景是建筑学，随后读了雪城大学。然后我回到波士顿地区，在波士顿做了十年的建筑师。坐在桌子另一头的是:设计团队、客户和总承包商。他们在设计、预算和建设中面临哪些问题?我能够把我在建筑方面的知识运用到我们与建筑师和总承包商的关系中。我知道在他们来见我们之前他们参加了什么会议以及他们面临的问题。我们的成功之道是，我们有能力去对承包商和建筑师说,“我们明白你想做什么,我们看到了图纸,我们知道我们的目标,我们会把设计做好,帮助你的建造”。

这有助于与许多建筑公司建立关系。我们成了一个外部咨询团队，他们会说，”在我们去见客户之前，你能给我们关于这个设计的反馈吗?我们认为预算应该是x，但我们不想拿到图纸后发现预算变成了两倍。”我们和这里的公司发展了一种非常合作的关系，然后通过在概念反馈方面的合作扩展到纽约。这让我们得以发展我们的工程团队和设计团队，现在它们是我们业务中增长最快的部分。我们从一个负责80%生产的制造商(车间里的人负责建造和使用机器，少数工程师和项目经理)，发展到基本上只负责一半的生产。我们有20名工程师、设计工程师、项目经理和22名制造人员。我们试图通过建立自己的工程团队来支持设计，来跨越设计和制造的边界。

演变开始于零售开始消失，沦为成为一个专注于复制、粘贴、重复的组织。当我们开始重新进入商业和住宅市场时，一切都是一次性的。你必须在建构时更加灵活，而且必须在第一次就把它做好。然后你会继续做一些完全不同的事情。而就零售而言，你需要建造40次相同的商店设备。项目管理非常简单，你只需点击一个按钮，图纸就有了。

现在，我们是一家定制木工公司，但我们开始涉足混凝土领域。我们是如何参与预浇筑的混凝土项目的?我们开始做一些我们知道该怎么做的事情，并弄清楚如何进入一个我们不知道该怎么做的行业。我们正在寻找与其他行业的人合作的方法，来教育我们自己，并迅速学习。通过改变我们公司的结构，发展工程和项目管理组件，使得我们在处理各种各样的项目时更加灵活，让这种发展成为可能。

我们的机会是利用我们所知道的作为一个定制制造商如何做非常复杂的木材相关的项目。我们如何将其应用到钢铁制造中呢?我们不是钢铁制造商，但我们有一个非常强大的工程团队，有些人来自钢铁行业背景。我们擅长于3D建模，并且通过雇佣那些只写代码或只写脚本来自动化建模过程的人来加快建模过程。如果你告诉他们钢铁制作者的需要,他们可以开始自动化建模过程来帮助金属制作者,我们可以介入并成为他们的工程团队。

同样的事情也适用于混凝土。现在我们了解了混凝土是如何工作的，我们可以应用同样的策略来建立一个混凝土系统来浇铸迈阿密科学博物馆和墨西哥湾流水槽所做的檐篷。我们正在为Sixth Street Trestle的首席工程师工作，这是在洛杉矶设计的一座长达0.75英里的桥，这个团队正在试图找出如何为这个非常复杂的桥结构建立一个外观系统。我们的团队一直在帮助他们解决这个问题，我们的建模和工程团队的强大使我们能够进入这些不同的市场。它把一家以木制品制造为基础的公司带到其他市场并尝试拓展这些市场。

以盈利能力为出发点。我们强烈相信透明度。我们经常被要求参与一些项目，总承包商会说，‘我们已经和所有这些人谈过了，没人能做到这一点。你的竞争对手是谁?还有谁能做到这一点?”在很多情况下，我们的感觉是很少有人在做我们正在做的事情。我们面临的挑战是，这个行业在很多情况下仍然停留在“作为客户，需要看到3个有竞争力的投标，才能放心地选择CW Keller作为制造商。”通常没有其他人会竞标。或者，出价有了但差距不大，使人们很难作出决定。

我们一直在努力争取的一件事就是成本的透明度。我们是开放的，并且愿意为我们的客户提供关于建造成本的完整文件。这是我们的时薪，这是我们想要达到的利润率这是我们估计的工程小时数。我们发现，我们能够真正地改变与客户合作的方式。我们有合作过的建筑师，STUDIOS就是一个很好的例子。他们在华盛顿、纽约和旧金山都有办事处，我们已经和他们合作了十年。他们现在有了在这个模型中与我们合作的记录，他们会指定我们作为项目的一部分，知道我们愿意为他们和他们的客户提供同样程度的透明度。在过去十年的项目中，我们建立了一定程度的信任。这是唯一的方法，我们能够找出复杂项目的运作方式，以及与之相关的大量风险。

在波士顿的水族馆前有两个混凝土顶棚，称为海港公园展馆。这是我们第一个大型现浇混凝土项目。我们是为Turner Construction建筑公司服务，Utile公司负责建筑设计。天篷已经设计好了。它们是现浇的双曲线混凝土。市场上没有现成的体系来做双弯现浇混凝土。Turner是这个项目的业主，几位项目经理找到我们，对我们说:“我们知道你们不做这个项目，但你能和我们建筑师、结构工程师和混凝土团队一起开会吗?听听我们在做什么。现在的计划是混凝土团队将运送数百张胶合板到工作地点，建筑师将在纸上画出40英尺宽的树冠部分。他们要把它们粘在胶合板上，用手把它们剪下来，然后在现场试着做一个成型系统。我们认为这不是正确的方式”。

我们公司的强项在于数控机床，我们有大型的数控机床，非常擅长切割非常复杂的形状，从胶合板或其他材料的制造模型出来。一旦我们意识到团队需要什么，我们就可以很容易地拥有用于构建其他东西的基础设施和设备。对我们来说，为他们构建一个成形系统是非常简单的，然后把它作为一套部件送到现场，让他们在传统的就地浇筑混凝土的材料上组装起来。我们用了一个类比，你在做蛋糕，你有你的蛋糕锅，一个金属锅。你有一张纸，上面有所有的纹路。你在那张纸上填上蛋糕糊，然后把它放在这个金属锅里。你把蛋糕拉出来，它的边缘就会隆起。我们就是系统里的纸。有一些国际公司为混凝土建立了模板系统，他们已经解决了98%的现浇混凝土需要做的事情。但是它们不能处理双曲或复杂几何形状。他们喜欢做直墙，平地板，平面，或者单一的曲线，但一旦你尝试做一个扭曲的表面，就没有产品可以做到。我们只是成为了标准形式系统和建筑师想要达到的复杂表面之间的非常薄的间隙层。海港公园对我们来说是一个很好的机会，因为它立即被发表为‘看看这个项目和人们能够做什么。他们就是这么做的。”

于是客户接踵而至。在一年之内，我们得到了为迈阿密科学博物馆做工程和主水族缸的合同。最好的类比就是波士顿的水族馆。在迈阿密的这个水箱里可以装下6个波士顿的水箱大小。所以从规模的角度来看，它是巨大的。这个设计是由纽约的Grimshaw 完成的，它本质上是一个旋转的马提尼玻璃杯的形状。它有三层楼高，由6条现浇混凝土腿支撑。通道是在建筑下方。有一个直径32英尺的透明丙烯孔，你可以通过它看到鱼缸的底部。上面是露天的。这个项目的总承包商就是洛杉矶Sixth Street Trestle的总承包商。他们说‘干得好，你能来看看洛杉矶的这个项目吗?’它允许我们在其他项目中应用大量相同的方法。

对我们的另一个影响是像Mark Goulthorpe和Nader Tehrani这样的人如何使用3D建模。这是他们实践的方向。每个人都是基于autocad的，所有的东西都是按照立面和剖面来规划的。他们是3D建模软件的早期采用者，我们和他们一起进行了很多合作。我们很快意识到，我们最好和他们使用同样的软件，否则我们就会落后。我们不能用我们现有的软件来画一个复杂的3D表面，因为这就像在鸡蛋上切一片。每一块都是不同的。我们有一些很棒的项目，协同性很强。在C-Change项目中，Mark有一个由工程师和建模师组成的非常强大的团队，他们正在开发这个项目的3D模型，我们的工程团队参与了大约一年。我们从那个团队那里学到如何做他们正在做的事情，以及他们在使用什么软件。

我们只使用Rhino做3D建模。我们可能会在未来18个月内废除纸制车间图纸。车间里的每个人都将通过笔记本电脑与Rhino模型交互，而不是拿着50页纸去做他们需要做的任何疯狂的事情。他们将打开Rhino模型并开始直接与之交互。我们正在努力让我们的客户不要拿到施工图，其中一部分已经接受我们只提交3D模型的做法。

3D建模的另一个有趣的部分是，看到建筑师们用我们正在使用的同样的3D建模软件来设计空间是很有趣的。他们会用软件设计一个元素，然后给我们模型，我们总是会问我们是否可以用这个模型来制作。100次中有99次他们会说不，我们必须进行优化，因为他们不愿意对他们画出来的东西负责。这是我们看到建筑师和工程师开始努力解决的问题。如果他们会把所有的精力创建要建造的模型,在某种程度上我们已经开始让他们接受的风险是“如果你画了,客户将再付给我们做模型的费用。”要么就让我们参与进来做建模(这是我们在很多情况下正在做的)，要么让我们来建模，我们有足够的信心来使用它作为工具，而不必重复这些努力。

我们已经采用了很多为汽车工业和船舶工业开发的制造技术。先说建筑，全球范围内的混凝土行业已经成熟，可以对事情的运作方式进行巨大的颠覆。这个行业仍然是基于这样一个前提:你要用大量的人力，制造模板系统，手工弯曲钢筋，手工放置，为结构浇铸混凝土。预制混凝土形式系统的能力，就像家具行业已经从商店到定制木材桌子到创建办公环境的公司一样。这套系统的家具有各种功能类型，你必须把它放在一起，创建出一个工作站。

当我们在迈阿密做这个项目时，我们称我们的形式系统为“宜家版”的混凝土形式，因为我们没有在我们的设施中组装任何东西。我们制造非常复杂的形式作为组件，每一个组件可能是10-15件，组件只能以特定的方式进行组装。有一个一页的文档，没有尺寸，没有说明，只是一个分解的视图。它的前提是“我需要能够给工地上的半熟练工人提供信息，他们需要把一个非常复杂的，双曲线的结构组合在一起。”他们不能切割，不能修改，只能把它放在一起并且相信当他们把模型放在一起的时候它会创造出这个非常复杂的形状。在混凝土行业，我们看到它继续采用预制形式系统的手段和方法。另一个重要的方面是，我们必须达到可以本地化制造零部件的程度。我们在新罕布什尔州。就地区而言，这很好，使用平板包装把它们装上卡车再运到迈阿密是可以接受的，但这不是理想的情况。把这么多材料送到迈阿密，运费会很高。此外，在新罕布什尔州造一座0.75英里长的桥，然后把它送到洛杉矶是不可行的。

我们开始采取的方法部分是着眼于本地化的临时制造设施。技术和机器已经发展得足够好了。对于洛杉矶的这个项目，我们租了18个月的设备，在里面放了两个数控机床，雇佣当地工人在我们的指导下在新罕不什尔州操作这些机器。我们把信息输出到洛杉矶的数控机床，这和我们把信息发送到50英尺外没有什么区别。我们在现场或一英里以内进行制造。这大大减少或减少了卡车运输。你租了设备，把它还回去，然后再把它搬到下一个工地。

再说我们公司将如何发展。我们将围绕着加快为客户做概念分析的流程的策略。他们在亚特兰大设计了一个礼堂的内部，我们正在为联盟剧院做这个项目。对于650个座位的剧院来说，这是一个可塑性很强的内部空间。这是他们设计的——渲染结果很美。客户很喜欢。我们必须能够快速地进行分析，并就成本问题向他们提供反馈，以便他们能够快速地迭代设计，使成本与客户的预算保持一致。我们正在围绕Rhino平台构建复杂的工具，并与在Rhino工作的架构师一起工作。这些工具允许我们快速分析他们所建立的模型，并给他们关于成本的可靠反馈，这样他们就可以做出正确的决定，继续前进。在我们内部，它正在增强这些能力。我们可以在3-5天内完成，而不是花4-6周的时间来完成这么复杂的东西的投标。

在过去的几年里，我们认识到我们需要尽可能地建立最好的团队。我们正在做的项目正在挑战极限。在过去，我们有一个团队，他们是一群优秀的人才，他们擅长我们已经做了20年的事情。他们擅长建造零售商店的设备。我们试图做的是让这些人擅长建模系统。有些人很快就上手了，但有些人却不想往这个方向发展。我们要考虑如何发展公司，努力留住所有人，而不是围绕正确的团队做出战略决策。挑战是双重的:找到合适的人才来做到这一点，以及接受放弃一部分人的现实。

另一个是我们使用的类比:结合工艺。我们的车间里有男有女，他们都是不可思议的工匠。他们知道如何建造和组装产品，他们对我们推出的产品的质量和工艺非常自豪。他们这么做是为了自己的事业。现在我们也加入了一个更年轻，更多样化的工程团队。最好的方式来描述我们现在的文化冲突是，我们有4个人开着普瑞斯去商店，停车场满是皮卡。你有非常多样化的人才基础。如果我必须回到10年前对自己说些什么的话，那肯定是“你必须在这个问题上站出来。你必须想办法建立一种文化，组建一个团队，共同迎接这一挑战，因为这对公司来说是一条相当崎岖的道路”。和那些对公司的发展方向不满的人在一起太久，试图说服他们，让他们跟着公司走，而不是说，没关系，你去别的地方会更好。

扫描下方二维码添加小编微信 
 

了解更多有趣的行业资讯

3D与BIM模型协同展示平台